Älskar du att sälja? Upp med en hand. Älskar du när kunderna handlar av dig? Upp med en hand. Bra, då ska vi prata om varför kunder vill köpa av ditt företag. De här fem principerna kan förändra hela din säljprocess, så läs dem noga!

Du kommer nu att få fem väldigt kraftfulla insikter om hur hjärnan fungerar (som kommer från forskaren Robert Cialdini och otaliga studier om hur vi påverkar hjärnan), och jag ber dig att använda dem med förstånd. Tänk på att detta bara är strategier som kan hjälpa människor att välja just ditt företag. Men, du måste fortfarande ha fantastiska produkter eller service.

Hur får jag människor att vilja köpa av mitt företag?

Princip 1: Ömsesidighet – det du ger är det du får tillbaka
När du ger något först, kommer mottagaren att få en känsla av att stå i skuld till dig. Det ökar chansen att de säger ja till dina framtida förslag. Vi människor är djupt programmerade att ”bjuda tillbaka”.

Det finns tre sätt att använda den här principen på ett effektivt sätt:
1. Ge något först – och de känner att de står i skuld till dig
2. Ge något exklusivt – som hjälper dem att känna sig speciella
3. Ge något personligt – som de verkligen känner kommer från dig.

I ett experiment jämfördes mängden dricks som servitörer fick beroende på hur många godisbitar de gav till restauranggästerna när de lämnade notan. I genomsnitt fick de servitörer som bjöd på en godisbit 3,3 % mer i dricks än de som inte gav bort godis. Men de som bjöd på två godisbitar fick 14,1 % mer i dricks. Inte nog med det, de servitörer som väntade en stund med att ge den andra godisbiten, och därigenom förstärkte »dubbelgåvan«, fick hela 23 % mer i dricks.

Princip 2: Sociala bevis – vi gör som andra människor gör
Forskningen visar att vi litar mer på det som är populärt och ”godkänt” av andra. Om du ska gå ut och äta, väljer du restaurangen som är full med folk, eller väljer du hellre den som är behagligt tom?

Hur använder vi den insikten?
– Genom att använd Experter som ger en rekommendation.
– Genom att använda kändisar som ger tummen upp (kan vara betalt eller obetalt)
– Genom att låta våra kunder berätta om sina erfarenheter genom betyg, omdömen eller referenser. Till exempel Trip advisor.
– Genom att låta potentiella kunder se vad folk de känner tycker, t.e. genom den där Facebook-boxen ”Vilka av dina vänner gillar”.

Princip 3. Gillande – vi gillar att säga ”ja” till människor vi gillar
Chansen att vi ska säga JA ökar om den som frågar är någon vi gillar. Och vilka gillar vi? Det kan vara din bästa vän, men lika gärna en komplett främling som vi attraheras av. Det förklarar varför vi tror på rekommendationer från våra vänner, likväl som det våra favoritartister rekommenderar. Och vad får oss att gilla andra människor, enligt forskningen?
– Fysisk attraktion
– Att vi är lika på något sätt. Bete dig som en vän och inte som ett varumärke. Visa att du kan relatera till kunderna och att du förstår dem.
– Kontakt och samarbete – att vi har samma värderingar som våra kunder. Inget bygger förtroende och gillande lika mycket som teamwork.
– Komplimanger

Princip 4: Auktoritet – vi förlitar oss på auktoriteter och experter
Vi följer gärna människor som verkar veta vad de gör, speciellt inom områden där vi själva inte är experter. Det är därför du ofta ser rubriker som ”forskningen visar” eller experter säger”. Du kan använda den här principen genom dina.
– Titlar – dvs visa en position som innebär makt eller erfarenhet.
– Kläder – Ytliga ledtrådar som signalerar din auktoritet.
– Accessoarer – som ger känslan av att du har en auktoritär roll.

I en amerikansk studie lät forskare en 31-årig man gå mot röd gubbe på ett trafikerat övergångsställe. I hälften av fallen var han klädd i typiska arbetskläder, i andra hälften bar han en nypressad kostym och slips. Experimentet räknade hur många människor som följde efter mannen över gatan. Det gav alltid samma resultat: Ungefär tre gånger så många följde efter kostymen än efter arbetskläderna.

Princip 5: Sällsynthet – det som är svårast att få värderar vi mest
Hjärnan gör antagandet att det som är svårt att få tag på, också är bättre än det som vi lätt kan hitta. Hjärnan länkar tillgänglighet till kvalité. Du kan lära dig att trigga igång kundernas känsla av att något är otillgängligt genom att tänka:
– Först till kvarn… – Det finns bara ett fåtal och det kommer inte in nya.
– Tidsbegränsning – Något är bara tillgängligt under en viss tidsperiod.
– Engångshändelser – Exempelvis att ha engångsevenemang. Eller som H & M som har en viss kändisdesigner under en viss period.
– Använda konkurrens – Vår vilja att ha något mer ökar bara för att andra vill ha det, och det utnyttjas ofta genom auktioner eller budgivning.

När British Airways annonserade att de skulle sluta flyga Concorde mellan London och New York, gick försäljningen i taket. Inget hade förändrats i servicen eller kostnaden, enda skillnaden var att tillgången plötsligt minskade radikalt.

Se videon där du får principerna på djupet

Ska du se en video i år om hur du får fart på försäljningen så är det denna!

Vilken skillnad gör det i mitt företagarliv om jag gör detta?

– Du måste fortfarande ha en fantastisk produkt eller tjänst. Men, nu förstår du hur våra hjärnor fungerar och kan skapa all din marknadsföring och försäljning utifrån de insikterna, istället för att använda krängarstilen från 50-talet. Det nya är att få kunden att vilja köpa.

Citatet

Eller nytt och nytt förresten, Leonardo da Vinci verkar ha förstått detta redan på 1400-talet när han sa ”It is easier to resist at the beginning than at the end.

Rapportera

• Anledning *
  Copyright relaterat Spam Kränkande eller opassande innehåll
• Namn: *
  
• Email: *
  

• Beskrivning: *
  

Skicka