Handen på hjärtat. Försäljning kan vara jobbigt och svårt. Försäljningsexperten Thomas Lundqvists råd är att att sluta med försäljning och istället fokusera på att få kunderna att börja köpa. Detta skifte i ditt fokus kommer garanterat att öka försäljningen i ditt företag. Här får du veta hur du gör, och bjuds på Thomas allra bästa försäljningsknep.

Tips 1: Pitch eller catch?

Inom försäljning brukar man prata om ”pitch”. Man ska försöka ”pitcha” sin vara eller tjänst för kunden, i telefon, på kundmötet, i sin fysiska butik eller på nätet. Det vill säga du kastar ut information och hoppas att mottagaren ska ta emot ditt budskap. Gör tvärtom. Fokusera på att mottagaren ska mottaga ditt budskap bättre.

Tips 2: Igenkänning

Det är viktigt att kunden känner igen sig i alla delar av försäljningsprocessen. När vi ser något som vi känner igen frisätts vissa signalsubstanser, exempelvis dopamin. Det gör att vi instinktivt tycker bättre om saker vi känner till. Så prata alltid om saker som gör att kunden känner igen sig.

Tips 3: Kontrastprincipen

Att alltid kommunicera med två alternativ och skapa kontraster mellan alternativen är en användbar teknik. Genom att beskriva en mycket dyr sak först skapar du en känsla av att nästkommande sak är betydligt billigare. Jag rekommenderar dig att arbeta med två offerter; en dyr och påkostad offert och en enklare mer avskalad. Detta gör att du tydliggör kontraster samt undviker prutning på priset. Du sätter ramen för ert framtida samarbete och följaktligen så kallas denna teknik också för ”framing”.

Tips 4: Kvittenskommunikation

Säkerställ alltid att köparen har förstått ditt budskap på rätt sätt, så att missförstånd undviks. 50 % av de problem som kan uppstå i en säljprocess är förorsakade av missförstånd som ofta beror på att det kommunicerade budskapet inte har följts upp. Ett för högt pris står exempelvis bara för 2 % av problemet i en säljprocess. Använd kvittens i din kommunikation.

– Har jag förstått dig rätt att vi skulle kunna leverera 150 enheter nästa vecka? – Nej, OM jag ska köpa behöver jag dem redan denna vecka.

Tips 5: Twinsumer

Att hela tiden följa mönster och fundera över vad som attraherat tidigare köpare gör att du kan erbjuda andra köpare liknande eller samma förslag. På nätet förekommer detta ofta: ”Den som köpte denna bok köpte även …” I en fysisk butik motsvarar en topplista samma fenomen. Detta underlättar för kunden att köpa då osäkerheten minskar. I ett kundmöte kan det te sig så här.

– Våra mest nöjda kunder brukar välja till detta för att… – Det låter bra. Då gör vi också det.

Tips 6: Pacing

Vi tycks föredra folk som liknar oss själva. Pacing innebär att vi härmar gester, tonfall och språkbruk, det vill säga speglar kunden. Om kunden tycker att vädret är bra så håller du med och om han eller hon tycker att vädret är dåligt så håller du också med.

Har kunden just varit i Thailand så säger du att du också varit i Thailand. Men det går inte att ljuga utan självklart måste du ha varit i Thailand om du påstår det. Har du inte det så säger du att du också vill/ska åka till Thailand snart.

Tipsen kommer från Thomas Lundqvist, en av landets mest uppskattade föreläsare och författare till flera böcker om försäljning och ledarskap. Han var tidigare vd för Junibacken i Stockholm.

Rapportera

• Anledning *
  Copyright relaterat Spam Kränkande eller opassande innehåll
• Namn: *
  
• Email: *
  

• Beskrivning: *
  

Skicka