BETA

En luddig säljare blir en ledsen säljare

11 oktober, 2012

Du har peppat inför ditt säljmöte. Känner dig laddad över...

Du har peppat inför ditt säljmöte. Känner dig laddad över att träffa en ny, potentiell kund. Går till mötet rak i ryggen… Bara för att krokna någon minut senare. Du tappar tråden, har svårt att komma till saken och blir ställd av frågorna som ditt prospekt ställer. Allt känns rörigt och du lämnar mötet, säker på att ha schabblat bort en bra affärsmöjlighet.

Hur kan du undvika en så tråkig – och helt onödig – situation? Nyckeln är förberedelse och förmågan att leda mötet istället för att bli ledd. Några enkla trick:

Var klar över syftet med mötet. Tänk ett steg längre: hur ska det se ut när mötet är klart – och hur du ska nå dit? Vad behöver du ta reda på under mötet? Och vad vill du att ditt prospekt ska få veta om dig? Vilka frågor kan din potentiella kund kan tänkas ha – och hur du vill svara på dem? Ju tydligare du är innan mötet desto bättre blir resultatet efter.

Ta kommandot. Ta ordet, tacka för mötet och föreslå dagens agenda. Det visar att du är proffsig och säker – och du får möjlighet att föra mötet dit du vill. Du slipper tidsbrist och kan planera för att både ge och få den viktigaste informationen. Sammanfatta det ni kommit fram till under mötet. Spika nästa steg och varje parts åtaganden. Skicka ett trevligt mail efter mötet där du sammanfattar de viktigaste punkterna.

Var proffsig rakt igenom. Att hålla toppkvalitet från början till slut är en självklarhet: från den första telefonkontakten, till hur du för dig under mötet, materialet du lämnar, och hur du hanterar kunden både under och efter köpet. Lyser du och ditt engagemang igenom i allt det du gör? Fundera över vilket avtryck du vill göra och hur ska du göra det. Ditt varumärke är egentligen det enda du har. Se till att bygga och vårda det ömt.

Agera som om. Blir du nervös inför dina möten? Det är helt OK – med övning kommer du att bli säkrare! Under tiden kan du agera som om du redan är den suveräna säljare du är på väg att bli. Hur är den proffsigaste försäljare du träffat? Hur vill du själv vara i mötet med dina potentiella kunder? Agera precis så och ingen kommer att märka din osäkerhet! Du kommer att få positiv feedback som stärker dig ytterligare inför nästa säljinsats.

Öva på de som inte är viktigast. Känner du dig inte varm i dina säljarkläder? Då är det smart att börja sälja till de prospekts där du gissar att chansen att lyckas är rätt liten. Får du ett nej så är förlusten relativt obetydlig – får du ett ja så är det en extra bonus! Lär aktivt av varje samtal och möte – både de lyckade och de mindre lyckade. Fundera över vad som gick bra, vad du kunde ha gjort bättre, om det var något du glömde.

Gör det! Flera företagare ägnar minimal tid åt försäljning. Men för att få bra säljresultat så gäller det såklart att… sälja! Inte minst när en vanlig hit-rate är långt ifrån hundraprocentig. Hur mycket tid lägger du ner på försäljning varje vecka? Om det är mindre än en tredjedel av din tid så är det sannolikt för lite. Gör det till en rutin att planera in din försäljning, att varje vecka veta precis vilka dagar du ska ägna åt att sälja. Och sedan: sälj, sälj, sälj!

Hur gör du för att få ut det mesta ur dina säljmöten? Dela gärna med dig i fältet nedanför!




Inspiration
Vi träffar George Clooney – här är hans 5 framgångstips!
Ledarskap & Styrelse
10 sätt som gör dig mer som Richard Branson