5 avgörande säljtips – från bokning till avslutad affär

19 februari, 2020

Annika R Malmberg Business Hacks

Annika fick lära sig konsten att sälja ”the hard way”. Nu ger hon dig 5 säljgenvägar som tar dig från bokat möte till avslutad affär.

Annika R Malmberg startade sin karriär som säljare med en telefonkatalog i handen. Uppdraget var att ringa alla företag som började på bokstaven M i katalogen. För att få fast anställning skulle hon boka 20 besök i veckan.

Då fick hon lära sig en teknik som hon fortfarande använder. 

– Det kallas för date-teknik, för det du vill göra är att ”set a date with the client”.

– På den tiden bokade vi via telefon men jag använder samma teknik idag. Nu ringer jag inte längre men det fungerar lika bra vid nätverksträffar och till och med på LinkedIn.

Läs också: Så kommer du igång med LinkedIn

Annika förklarar att du snabbt måste kunna presentera vem du är och vad du har att erbjuda. Efter din snabba pitch går du direkt vidare till att boka en tid . Du behöver inte lämna något utrymme för att personen som du träffar ska kunna ställa frågor nu. Dem vill du hellre ta på ett bokat möte.

– Då ger du två förslag på tider. Passar det den tredje klockan 15 eller blir det bättre den tionde klockan 8.30?

Att ge förslag på två tider istället för att ställa en öppen fråga om när det passar för personen du ska möta, signalerar att du är upptagen och inte har tid närsomhelst. Annika menar att det här inte handlar om att försöka luras med att sätta upp ett falskt dilemma. Det är helt enkelt en metod som gör det enklare både för kunden och dig att komma vidare.

Hisspitchen

En hisspitch är en snabb presentation av ditt erbjudande. Den kallas så för att tanken är att du ska hinna dra den vid korta möten, som när du råkar hamna i en hiss med en intressant person.

– För att kunna göra en stark hisspitch ska du ha tagit reda på dina styrkor. Vem är du? Vad är det som du gör bättre än någon annan och vilken är din målgrupp?

– Du ska kunna definiera vilket problem du löser och för vem. Sedan ska du kunna säga det på ett intressant sätt. Tänk på att inte fastna i vem du är, fokusera på vad du kan göra för kunden. Det här gäller både i ett direkt möte, men principen är densamma på din LinkedIn-profil.

Lyssna på alla Annikas tips här i podden Business Hacks

Igenkänning genom andra

Annika tipsar om att det är lättare att få kunden att acceptera det du säger genom att prata i tredje person. Om du säger att ”vi alla här inne vet ju hur det är att ha svårt att få tiden att räcka till”, men så tänker någon att ”nej, så känner inte jag”. Då har du direkt fått den personen mot dig, istället för med dig.

– Problemet med att prata i första person är att om den du talar till inte håller med så går personen lätt i försvar. Då känner han eller hon ett motstånd mot dig.

Annika tar som exempel när hon håller kurser i presentationsteknik. I stället för att säga att ”jag vet att ni är nervösa nu”, så kan hon inleda med att säga: ”Nu vet jag ju inte hur ni känner, men jag har haft många som har gått den här kursen och många säger att de känner sig nervösa innan. Det är många som tycker att det är obehagligt att prata inför andra människor, en del har berättat att de hade svårt att få ner frukosten på morgonen.” 

Då behöver ingen känna sig utpekad. Det är lätt för dem som känner igen sig att säga att ”ja, så känner jag också”. Och de som inte känner så kan bara låta det passera. De kan tänka att så känner många andra, men inte jag.

– På det här sättet så undviker jag att sätta mig över och undervisa den jag möter. Jag bara talar om något som någon annan har sagt. Om personen jag möter inte verkar känna igen sig, så går jag bara vidare och pratar om något annat.

Så möter du invändningar

Att prata i tredje person fungerar också bra vid invändningar.

– Om kunden svarar dig med att ”det var dyrt”, så ska du inte gå emot henne genom att till exempel säga ”nej, det är inte dyrt för du får allt det här…”. Håll istället med, och bygg vidare på den invändning du har fått. Annika ger exempel på hur du kan leda samtalet vidare:

– Ja, jag vet, det är många som reagerar över priset och undrar om det här är rätt investering för dem. Men jag vill att du ska veta att jag träffade en företagare förra veckan, som sa ungefär som du. Men när jag sedan förklarat hur processen ser ut då såg han…

– Jag väljer att referera till en kund som varit med om samma sak och sagt något liknande. De upplevde det så här, så vad säger du? Vill du prova? Och så går jag på avslut.

Avsluta som bonden på stallbacken

Avslutet i säljprocessen är den fråga som du ställer i slutet, som ska leda dig till ett ja eller nej. Har vi en affär eller inte? Avslutet är det viktigaste i hela säljprocessen. Det är så mycket bättre att få ett nej än att inte få något svar alls. Om du får ett nej så kan du fråga varför och leda samtalet vidare. Kommer du inte vidare så vet du att du har gjort vad du har kunnat. Då är det dags att gå vidare till nästa potentiella kund.

“Bonden” är den enklaste formen av avslut. Tekniken kommer från när bönderna stod på stallbacken och gjorde sin affärer förr i tiden. De hade inte så mycket tid på sig, kanske en dag i månaden, eller kvartalet. Då skulle de göra alla sina affärer för att sedan snabbt kunna åka tillbaka till gården och fortsätta med arbetet där.

– Så bonden är helt enkelt att slänga fram näven och fråga, har vi en affär eller inte? Sedan surar man inte om man får ett nej. Då vet man vad som gäller och går vidare till nästa potentiella kund.

– En variant på detta är att säga ”vet du vad, det här tycker jag att du ska köpa”. Sedan är man tyst, eventuellt nickar lite, medan man väntar på kundens svar.

Annika R Malmberg

För den som tycker att bonden är för tuff tipsar Annika om att kombinera den med en sammanfattning. Inom retoriken, som har inspirerat mycket av säljtekniken, är det en klassiker att ta fram tre bra argument. I en säljsituation kan det se ut så här:

– ”Nu ser jag att min tid snart är ute, om jag nu ska sammanfatta så är fördelarna med den här tjänsten att du får det här, det här och dessutom det här. Det är därför jag tycker att du ska välja att jobba med oss.” Sedan är man tyst och väntar på svar.

Formeln är 3 fördelar + en bonde = en sammanfattning.

Pitcha från scen

Om du får chansen att pitcha från en scen så är tekniken med en sammanfattning också mycket bra. Ställ dig centralt på scenen och blicka ut över publiken som om alla vore skyldiga dig pengar. Så säger du: ”Det jag vill avsluta med nu är att ni får det här, det här och det här, och det är därför jag hoppas att vi kan starta ett samarbete”.

– Det är både proffsigt och snyggt att avsluta med en sammanfattning. Istället för att lite vagt säga att ”då var min tid ute, är det någon som har några frågor?” och sedan dansa av scenen lite osäkert.




Driva
Business Hacks Digital – Coronakrisens viktigaste event för företagare
Driva
Wow! Framgångsexperten Annika R Malmberg till Business Hacks i Stockholm
Ledarskap & Styrelse
Ingvar Kamprads 7 framgångstips