Om du har ett tjänsteföretag så delar du sannolikt en...

Om du har ett tjänsteföretag så delar du sannolikt en utmaning med mig och många andra: hur fasen ska du övertyga en köpare när du inte kan visa det du säljer?

Visst kan du argumentera för att du är världens bästa massör eller Sveriges vassaste konsult – men ord är bara ord och varför ska någon tro på det du säger? (Hårt men sant). Som en tjänsteföretagare bland många andra så gäller det att vässa armbågarna om du ska synas. Här kommer några tips för att hjälpa dig ro hem affären:

Hur kan du hjälpa kunden?

Jag har med åren utvecklat viss tandläkarskräck. Ångesten finns i kroppen redan på morgonen, dagen för besöket. Väl i tandläkarstolen ligger jag där som en stel pinne, med axlarna uppe vid öronen. Gissa därför om jag blev överlycklig när jag nyligen provade en ny tandläkare, som visade sig vara en mästare på att få mig att slappna av! Med humor i helt rätt doser och många små pauser mellan varje tag med borren fick han mig frälst: han förstod vad jag behövde!

Är min nya tandläkare överlägsen alla andra? Det vet jag faktiskt inte. Men genom att se och möta mina behov, har han fått en lojal kund.  Hans förståelse för mig har gett mig förtroende för honom. Att lära sig att läsa av kunden, lyssna och förstå kundens behov är A och O, inte minst när du säljer tjänster. För att kunna göra det behöver du skifta fokus från det du säljer till hur du kan hjälpa kunden.

Gör det konkret

Det är ditt ansvar att hjälpa kunden förstå varför han eller hon ska köpa av just dig. Ett vanligt sätt att göra det är att berätta hur vi gör något. Mer intressant för kunden är såklart de fördelar som kunden får av att använda just din tjänst.

När du säljer dina tjänster, hur fokad är du på kundens upplevelse? Om ditt kundinriktade sälj känns trögflytande så kan du behöva förtydliga för dig själv först. Här kommer några frågor för att hjälpa dig på vägen:

– Vilka problem löser du åt kunden?
– Vilka positiva effekter får kunden genom att använda din tjänst?
– Från vilket gammalt läge till vilket nyläge tar du kunden?
– Lista 10 saker du älskar med din tjänst
– Lista 10 saker som dina kunder älskar (eller kommer att älska) med din tjänst

Låt tjänsten blir produkt

Att omvandla dina tjänster till faktiska produkter är ett sätt att konkretisera deras värde. Om du säljer kunskap kan det t ex vara onlinekurser, mallar, seminarier, checklistor, tips och råd. Om du jobbar med friskvård kan du sälja hälsopaket som kombinerar rådgivning, behandlingar, coaching, osv.

Fundera över var och hur du kan ge extra värde till kunden. Vilka är dina kunders mest akuta och/eller vanligaste behov? Hur kan du möta behovet på annat sätt än genom dina timmar? Du kanske kan gå ihop med ett partnerföretag för att erbjuda en smart helhetslösning. Eller ta fram anpassade lösningar för dina olika kundgruppers behov och plånbok.

Att “produktifiera” dina tjänster gör det lättare för kunden att förstå fördelarna med det du säljer. Du får dessutom fler intäktskällor på kuppen och slipper att helt förlita dig på timförsäljning.

Var personlig

Vill du vara ett företag i mängden? Klart att du inte vill! Ett företag i mängden syns inte bland konkurrenterna – det är både tråkigt och ineffektivt. Och dessutom: varför skulle du vilja vara som alla andra när du är något så ovanligt som du. Ingen annan har den konkurrensfördelen!

Att tjänsteförsäljning bygger mycket på den egna personen är ingen nyhet. Hur vi upplever en person och företaget personen representerar är ofta en deal-maker- eller braker. Så hur ser du till att din person lyser igenom i din försäljning?

Har du varit med om en riktigt oengagerad servitris eller servitör? Hon eller han tittar bort mot horisonten när du gör din beställning. Suckar lite över ditt långsamma tempo. Lommar sedan iväg med hasande steg. Inte så stimulerande eller hur? Och ofta något som får en – i alla fall mig – att desperat vilja byta restaurang. Hur skulle maten kunna vara god när servicen är bedrövlig? Det känns inte trovärdigt!

Ditt allra bästa säljredskap är ditt engagemang. Och ditt engagemang grundar sig i din passion, alltså varför du sysslar med det du gör. Dina varför är högst personliga och gör att kunden kan sympatisera med och relatera till dig och ditt företag. Din passion talar om att du förmodligen är riktigt bra på det du gör – och att du sannolikt inte kommer att göra det halvhjärtat!

Att sälja utifrån din passion är en smart strategi för att bygga relationer och skapa långsiktiga resultat. Hur mycket du känns ditt företag idag? Hur engagerad känner du dig när du säljer? Här några frågor som jag hoppas hjälper dig lägga grunden till en personlig och passionerad sales pitch:

– Varför gör du det du gör? Vad är det som du verkligen gillar med att erbjuda din tjänst?
– Vad är det som gör dig och ditt företag unikt? Vad i ditt företag är du genuint stolt över?
– Vad är det du är riktigt, riktigt bra på och tycker riktigt, riktigt mycket om att göra? Vilket mervärde kan det ge kunden?
– Varför ska kunden känna WOW när du berättar om dina tjänster?

Är tjänsteförsäljning enkelt eller svårt – vad tycker du? Hur lyckas du att nå ut till dina kunder? Dela gärna med dig av dina tips och erfarenheter i kommentarsfältet nedanför!

Rapportera

• Anledning *
  Copyright relaterat Spam Kränkande eller opassande innehåll
• Namn: *
  
• Email: *
  

• Beskrivning: *
  

Skicka