Del 4 i en serie om 5 inlägg om hur...

Del 4 i en serie om 5 inlägg om hur du skapar en webbplats som genererar fler och bättre kvalificerade “leads” åt ditt företag och ökar din försäljning.

Serien består av:
1. Så driver du “rätt” trafik till din webbplats
2. Så fångar du besökarens intresse
3. Så får du dina besökare att lämna sina kontaktuppgifter
4. Så underhåller och kvalificerar du dina “leads” över tid
5. Så skapar du affärer och säljer mer till befintliga kunder (publiceras nästa vecka)

Att underhålla “leads” och veta när de är mogna för köp är nyckeln till framgång!
Att skapa trafik, attrahera och förtjäna en publik har du, om du läst tidigare inlägg, fått en bra inblick i. Du förstår värdet av att leverera innehåll som utbildar och får dina kunder att steg för steg växa sin affär tack vare din expertis och vilja att dela den med andra. Nu gäller det att systematiskt och genomtänkt fortsätta underhålla din publik och urskilja vilka det är som är kvalificerade affärsmöjligheter och när de är det. Inom den digitala marknadsföringsvärlden kallas det för “nurturing” och qualification, och det är vad den här artikeln kommer att ägnas åt.

Viktigt att slå fast en gång för alla är att ditt innehåll, din förmåga att visa ditt engagemang och kunskap återigen är den absolut viktigaste tillgången ditt företag har. De ska behandlas med samma omtanke och få lika mycket fokus som de produkter eller tjänster du säljer. Om du ser ditt innehåll som något nödvändigt ont kommer också slutresultatet bli därefter, väljer du och din organisation istället att se ert innehåll som strategiskt och prioriterat har du lagt grunden till framgång. Det handlar om din inställning, ditt sätt att kommunicera internt och din vilja att verkligen göra skillnad som marknadsförare.

Ett exempel är ett företag som lyckats just med det perspektivbytet. Vd;n där är lyrisk över resultatet de lyckats uppnå genom att, som han uttrycker det “vi gör bara ännu mer om det som vi vet att vi redan är bra på”. Han har en bra inställning. Hans företag säljer utbildningar och är verksamhetskonsulter och nästan alla 10 anställda sitter inne med kunskap och kompetens som de lever på att sälja. Nu ser de Content Marketing som lika självklart och viktigt som att de ska leverera kvalitet i alla kundleveranser.

Tillbaka till din publik, tillbaka till hur du ska få dem att vilja bli din kund. Och tillbaka till en lista som ger dig förståelsen för vad som krävs för att få “loopen” att fungera över tid och hur du effektivt skapar lönsamma relationer.

1. Köpprocessen
Att verkligen förstå hur dina kunder köper är grundläggande arbete som du måste göra. Vilka personer är involverade, vilka påverkar, vilka är formella beställare? Det är allt för ofta jag ser företag som förenklar och generaliserar för mycket för att man tror sig veta det mesta om sina kunder. Och det må vara sant, du känner din kund, men vet du alltid vilka bakomliggande processer som ligger bakom deras beslut? Du kommer troligen bli förvånad, men bilden av hur köpprocessen ser ut är alltid mer komplex och innefattar fler personer än du tror. Med en grundlig kartläggning förstår du hur du kan hjälpa kunden att köpa av dig och det är ditt viktigaste uppdrag.

2. Personas
Att måla beskrivande bilder av vilka som är dina köpare kommer att vara en tillgång i hela ditt företags utveckling. Undvik titlar, se till funktioner och klä dessa personer med alla attribut som en verklig person har. Ålder, vilken bil han eller hon äger, var de bor, var de semestrar, intressen, klädstil osv. Desto starkare du målar upp dina personas desto värdefullare blir de. Inte minst när det kommer till att producera innehåll.

3. Content Mapping
När du har dina personas tydliga och klara och du satt namn på dem är det dags för en visuell övning där du ska fastställa i en matris vilket typ av innehåll du ska producera för att förflytta dem närmare en affär. Börja med nivåerna tidig-mellan-sen (avseende köpmognad) och sätt sedan “topics” för vad dessa olika typer av köpare behöver veta för att successivt förflytta sig närmare ett köp.

4. Automatisera
Skapa inte ett “excel-kaos” och en övermäktig arbetsbelastning i att fullfölja processen hela vägen. Det finns hjälp att få och det finns idag systemstöd att få som ger dig två vitala fördelar du inte klarar dig utan. 1) “Tracking” av individer och 2) automatsierade flöden baserade på faktiska digitala fotavtryck i kombination med demografisk data som t ex. bransch eller geografi. Du kommer inte klara dig utan dessa funktioner och dessutom gör du klokt i att börja redan nu, inom några år kommer alla dina konkurrenter också ha förstått värdet av tekniken som kallas – Marketing Automation.

5. Maximera
Att ta fram innehåll är enskilt det viktigaste arbetet du har framför dig. Att maximera utkomsten av varje enskild insats för att producera innehåll är en fråga om effektivitet och där måste du lära dig att dela upp ditt innehåll för många olika paketeringar. En Powerpoint-presentation du gjort för en dragning kan arbetas om och bli såväl blogginnehåll, en kort guide och också fungera som underlag för en podcast. Den podcasten kan i sig vara grunden för ytterligare innehåll. Här finns hjälp att få som vi rekommenderar dig att ta.

6. Personlighet & Ton
Av någon anledning har många svenska företag svårt för att vara personliga och våga ta ton. Det resulterar i ett platt, tråkigt och fattigt uttryck som ingen vill ta del av. Affärer görs mellan människor, kommunikation sker mellan människor och vi är alla sociala varelser som vill känna lika mycket som vi vill förstå. (Emotionella skäl till köp är alltid starkare än rationella) Visa vem du är, våga ta ställning och skapa en tonalitet i din kommunikation som känns igen.

7. Lägg pussel
Samspelet mellan ditt innehåll, din tonalitet, din förmåga att interagera, din känsla för hur dina kunder tänker och agerar är och kommer alltid att vara lika viktigt. Det spelar ingen roll om hur många smarta verktyg du har eller hur välformulerad din digitala strategi är – dessa delar är trots allt pusselbitar som ska passa ihop med allt annat du gör i syfte att förtjäna din publiks intresse.

8. Öppenhet
Ett annat “gammalt” synsätt är att inte låta kunderna ha full inblick i din verksamhet. Varför inte? Vad har du att dölja? Nej, tvärtom är det en styrka att vara transparent och bjuda in kunderna till att vara mer än de som betalar dina fakturor. Låt dem vara en del av din egen utveckling och ditt företags utveckling. Tänk efter var och hur du kan få dina kunders engagemang att gå längre än till en faktisk leverans, det vinner du på i längden.

9. Mäta, testa, fråga, lära och göra igen
Ja, det må låta såväl tråkigt som tidskrävande och det kan det absolut vara. Därför måste du hitta de nyckeltal som passar för dig och alltid vara noga med att se förändringar som en chans att bli bättre. En av de roligaste delarna i detta arbete är att du genom tester kommer att ha en ständigt lärande process och då också kunna ta död på en del “gamla sanningar” som brukar smyga sig på med åren. Det blir ofta så.

10.Ta tillvara på dina förtjänade “touchpoints”
Om du nu väljer att gå från ord till handling. Om du väljer att se ditt innehåll som produkter, förändrar din inställning till vissa delar i marknadsföringen och kommer igång med såväl ny teknik som tester och dessutom inte tar tillvara på alla de chanser du får till att inleda och fördjupa relationer – då är allt arbete förgäves. Chansen att integrera med din publik ges då och då – i ett mail, i en tweet, i ett telefonsamtal, i ett blogginlägg. Så se till att ta alla dessa chanser – varje gång! Det finns ingenting viktigare någonsin. Det behöver inte betyda att du ska agera alldeles direkt och sluta med det andra viktiga du gjorde. Du vet bäst vad och när det är dags att interagera. Så när det händer gäller det att ta chansen, för det är just då din potentiella kund sträcker ut sin hand.

Det här är tips och råd på hur du kan göra för att få ditt företag att växa. Ta de delar som passar dig bäst, börja någonstans och sluta inte, för i den nya marknadsföringsvärlden finns det inte längre “kampanjer” som startar och slutar. I den digitala veklighet där din affär finns idag är din marknadsföring levande, lärande och helt i händerna på vad din publik tycker om dig, idag, imorgon och så länge som du vill vara en del av dina kunders framgång.

Nästa vecka fokuserar vi på hur du skapar affärer och säljer mer till befintliga kunder. Missa inte det!

Artikeln vänder sig främst till B2B-företag men informationen är även viktig att känna till för andra företag.

Serien är ett samarbete med Leadsius som utvecklar teknik som omvandlar digital marknadsföring till affärer.

Text: Stefan Krafft, Marknadschef på Leadsius

Rapportera

• Anledning *
  Copyright relaterat Spam Kränkande eller opassande innehåll
• Namn: *
  
• Email: *
  

• Beskrivning: *
  

Skicka