Laurellis säljskola del 1

12 februari, 2008

Det bästa sättet att få kunden att vilja det du...

Det bästa sättet att få kunden att vilja det du vill är att få kunden att vilja det av egen fri vilja. Lurigt? Lite, och just därför gav vi Sveriges kanske mest erfarne säljcoach, Rolf Laurelli, i uppdrag att berätta hur det funkar. I första delen berättar Rolf om de grundläggande aspekterna du måste ha i åtanke för att lyckas. Läs,lär och sälj, företagare!

Tänk rätt
Bygga ditt erbjudande på kundens personliga självkänsla och status. Du gör det för att övertyga. Kombinera flera motiv hos kunden för köp av ditt erbjudande genom att bygga din argumentation på kundens erkänsla. Du inbjuder kunden med tillförsikt och tilltro till sin egen förträfflighet, skarpsynthet och goda omdöme. Du styr beslutet mot kundens självkänsla och ego.

Avtryckare för påverkan
Det finns ett antal avtryckare eller ”triggers” som styr människans hjärna. Den som kan behärska dessa avtryckare och hanterar dessa mekanismer kan sälja utan att känna begränsningar. Det sker utan att ha några som helst existerande gränser. Det finns nämligen ett antal naturlagar som styr människors hjärnor. Det handlar om att förstå och lära dig vad som påverkar dina kunders medgivande till beslut. Vad är det som styr medgivandeprocessen? Analysera dina kunder så kommer du att lära dig det.

Skapa samtycke
Det finns psykologiska mekanismer som gör att en person blir benägen att ge efter för påverkan, acceptera och sedan även tillmötesgå en begäran. Det är verktyg för att framkalla tillmötesgående och samtycke. Vilka metoder och accepterare har du lärt dig att nyttja?

Dessa avtryckare kan framkalla speciella reaktioner som får din förhandlingspartner att sätta igång automatiska reaktionsmönster. Kunder kan lätt bli offer och reagera i olika riktningar. Fatta beslut eller inte fatta beslut. Förklaringen till detta är enkel. Den beror på att den moderna människan lever i en ytterst komplicerad värld där han ständigt bombarderas av stimuli av olika slag. Var och varannan minut ska individen fatta ett beslut eller ge en reaktion eller avge ett omdöme om något. Allt från petitesser som: ”Ska jag välja Aftonbladet eller Expressen?” till livsavgörande beslut som ”Ska jag ta den erbjudna anställningen eller inte?”. Eller beslut om stora ekonomiska åtaganden ”Ska jag skriva på ditt kontrakt eller inte?”.

Rätt och snabba beslut
Om din kund för varje beslut skulle detaljgranska noga och ordentligt och utvärdera alla variabler för att skaffa sig all adekvat information så skulle han riskera att bli grubblande, funderande och grunnande och hamna i ett beslutskaos. För att skydda honom från det så har han blivit utrustade med ett antal beslutsavtryckare som hjälper till att försvara olika typer av åsikter och beslut. Om den ena eller den andra lätt igenkännliga faktorn är tydlig så agerar kunden och fattar beslut om ditt erbjudande. Du ska alltså hjälpa honom att fatta rätt beslut snabbt. Hur gör du det?

Starkt inflytande
Merparten av underlagen för beslut är yngre än tio år gamla. I vissa branscher fördubblas kunskapsmassan vart femte år. Kunden blir tvingad till snabba avtryck för att fatta beslut. Därför blir han starkt påverkade av dig som lärt dig principerna för att hantera avtryckarna. Du som har både kunskaperna och rätt moralisk ribba kan få ett oerhört starkt inflytande. Självfallet så får du som har kunskap om dessa psykologiska lagar och dessa avtryckar-beteenden ett mycket kraftfullt vapen i din hand. Det kan du nyttja både i privatlivet och i affärslivet för att framkalla samtycke. Vilka avtryckare använder du?

Så här lyckas du!
– Säg till exempel: ”Just du som är så noggrann och förståndig bör …”.
– Utnyttja avtryckare och ”triggers” som styr kundens hjärna. Om du kan behärska dessa avtryckare och kan hantera dessa mekanismer kan du sälja utan att känna begränsningar.
– Du måste förstå och lära dig vad som påverkar människors medgivande till beslut. Vad är det som styr medgivandeprocessen? Fundera på det?
– De tekniker som är verksamma i människohjärnan för att framkalla ett JA till en begäran kan du nyttja effektivt till att hjälpa kunden att fatta beslut.
– Avtryckare kan framkalla speciella reaktioner som får din förhandlingspartner att sätta igång automatiska reaktionsmönster. Din kund kan lätt bli ett offer och reagera i lämplig riktning.

Vad får du för idéer? Vad kan du använda?

Nu – Lycka till med affärerna!

Läs de andra delarna i Laureliis säljskola här

Laurellis säljskola del 6: Öka din avslutskvot
Laurellis säljskola del 5: Så pushar du dig inför säljsamtalet
Laurellis säljskola del 4 – Få kunden att bestämma sig
Laurellis säljskola del 3 – så tänker du rätt
Laurellis säljskola del 2

Artikeln är skriven av Rolf Laurelli som är affärspedagog och säljkonsult i Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och senior advisor för Sälj & Marknadshögskolan. Han är också redaktör för Bonniers Ledarskapshandbok i Säljledning. Rolf har i åtta år varit förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund och är författare till ett tjugotal böcker och många artiklar om försäljning.

Vad säger Wikipedia om försäljning?




Populärt just nu