Att öka företagets försäljning genom en bättre planering och bättre...

Att öka företagets försäljning genom en bättre planering och bättre genomförd försäljning är sannolikt både det billigaste och snabbaste sättet att öka lönsamheten. Det kan vi läsa om i Thomas Lundqvist fantastiska bok Det Biologiska Ledarskapet. Där beskriver han på ett kortfattat sätt ett urval av tekniker som är användbara i en försäljningsprocess. Här bjuder vi på våra favorittips, i två delar, som verkligen kan öka lönsamheten i ditt företag. Läs del 1 här!

Thomas visar i boken att arbete med följande tekniker kan ge en hitrate som stiger med 200% och att försäljningen i ett testfall ökade med 300% jämfört med det vanliga sättet att sälja. Följ hans exempel nedan för att uppnå samma resultat.

Recognition
Det är viktigt att kunden känner igen sig i alla delar av försäljningsprocessen. När vi ser något som vi känner igen frisätts vissa signalsubstanser, exempelvis dopamin. Det gör att vi instinktivt tycker bättre om saker vi känner till. Micael Dahlén, professor på Handelshögskolan i Stockholm, har i en studie visat på ett samband mellan kännedom och rykte som i den studien uppgick till 56%.

Pacing
Vi tycks alla föredra folk som liknar oss själva. Att anpassa och matcha kön, ålder och ursprung gentemot kunden har i studier visat sig ge försäljningsökningar på upp till 30%. Pacing innebär även att du härmar gester, tonfall och språkbruk, det vill säga kunden. Om kunden tycker att vädret är bra så håller du med och om han eller hon tycker det är dåligt instämmer du också. Har kunden just varit i Thailand säger du att du också varit i där. Men det går inte att ljuga utan självklart måste du ha varit i Thailand om du påstår det. Har du inte det säger du att du också vill/ska åka dit.

Share & Compare
Att hitta beröringspunkter är i de flesta sammanhang till en fördel för dig i försäljningssamtalet. Att ta reda på korrekta bakgrundsfakta och vara observant på köparens ordval och signaler gör att du så tidigt som möjligt i samtalet hittar likheter med dig själv.
Kontrastprincipen

Att alltid kommunicera med två alternativ och skapa kontraster mellan alternativ är en användbar teknik. Genom att beskriva en mycket dyr sak först skapar du en känsla av att nästkommande sak är betydligt billigare. Jag brukar alltid arbeta med två offerter; en dyr och påkostad offert samt en enklare mer avskalad. Detta gör att du tydliggör kontraster samt undviker prutning på priset. Vill kunden ha det billigare rekommenderar du den enklare offerten.

Anchoring
Detta bygger på en teknik där du föreslår något för att sedan omedelbart lämna det. Det gör att du, om du använder tekniken rätt, lyckas förankra tanken och du kan senare under samtalet få kunden själv att föreslå alternativet.

Betingning
Vi människor kopplar ihop olika saker med produkter och personer. Genom att aktivt försöka betinga olika moment i säljprocessen med mycket positiva attribut kan du skapa ökade möjligheter till att avsluta affären på det sätt du önskar.

Om du vill läsa fortsättningen hittar du del 2 här: https://mittforetag.com/om-att-oka-forsaljningen-del2.aspx

Tipsen kommer från Thomas Lundqvist bok Biologisk Försäljning, som är en fantastisk kunskapskälla för företag som vill sälja mer. Du läser mer om Thomas och bokanen på brainscan.se.

Rapportera

• Anledning *
  Copyright relaterat Spam Kränkande eller opassande innehåll
• Namn: *
  
• Email: *
  

• Beskrivning: *
  

Skicka