I en serie om fem artiklar går vi igenom allt...

I en serie om fem artiklar går vi igenom allt du behöver veta om hur du skapar en webbplats som genererar fler och bättre kvalificerade leads (affärsmöjligheter) åt ditt företag, och som dessutom kan öka din försäljning. Här får du sista delen – om hur du får din kund att köpa mer och dessutom bli din viktigaste säljare!

Serien består av:
1. Så driver du “rätt” trafik till din webbplats
2. Så fångar du besökarens intresse
3. Så får du dina besökare att lämna sina kontaktuppgifter
4. Så underhåller och kvalificerar du dina “leads” över tid 
5. Så skapar du affärer och säljer mer till befintliga kunder

Din marknadsföring har egentligen bara ett enda syfte – att skapa förutsättningar för en relation som gör din kund till din bästa säljare. Alla dina marknadsföringsinsatser, oavsett om de är digitala eller fysiska, kokar ner till just detta. Skapa en relation till kunden där han eller hon ser ditt företag som en partner i kundens fortsatta utveckling och glöm aldrig bort att du inte blir viktig för dem automatiskt, bara för att de en gång köpt något av dig. Däremot kan du bli det om du fortsätter att arbeta systematiskt med att utbilda, underhålla och stärka er relation över tid.

Det finns en mycket framstående “tänkare” inom marknadsföring och försäljning som har en enastående förmåga att ta bort oväsentligheter och hitta kärnan i sina resonemang, han heter Seth Godin och skrev nyligen en formulering ungefär som denna:

“Idag handlar all marknadsföring om att hitta 10 personer som behöver/vill ha/älskar din tjänst eller produkt. Om de gör det kommer de att sprida den till 10 nya och de sin tur kommer att göra samma sak. Det är vad marknadsföring idag handlar om. Men om de inte gillar det du gör, om de inte “känner” för ditt företag är det bara att gå hem och göra om din produkt eller tjänst och börja om igen”.

Han sätter fingret på något som vi aldrig får glömma, att lyckas med marknadsföring är att skapa relationer till de som verkligen gillar dig och få dem att bli dina “ambassadörer” – de som med glädje sprider ditt budskap vidare och som kommer att fortsätta vara dina mest lojala kunder så länge ditt företag är viktigt för dem som personer. Med Seths resonemang blir det också uppenbart att din produkt/tjänst måste vara bra, så pass bra så att den uppfyller önskemålen för dessa första 10 personerna. Är den det så kommer du sakta men säkert bygga upp fler och fler kunder över tid och ditt uppdrag som marknadsförare blir då att hitta 10 nya personer och börja om där. Låter det lite för enkelt? Visst, det är en förenklad och avskalad bild av verkligheten, men den visar också tydligt var ditt fokus som marknadsförare måste ligga någonstans.

Alla vet vi att det är dyrare att skaffa en ny kund än att få en befintligt kund att köpa mer. Olika siffror figurerar, men ofta sägs det att det är 5 – 7 gånger dyrare att få en ny kund att köpa än att säjla mer till en befintlig. Resonemanget haltar förstås en aning om du inte har någon merförsäljning att ta till, du kanske “bara” har en produkt som du levererar. I det fallet – se återigen dina kunder som dina viktigaste säljare och behandla dem därefter. Utveckla relationen till dem och stärk dem i sin position på sina företag så att de kan fortsätta att skaffa nya kunder åt dig. Självklart är en rekommendation från en vän eller affärspartner starkare än all den marknadsföring du kan rikta mot dessa personer sammantaget.

I vanlig ordning kommer nedan en lista med punkter du ska agera på för att behålla kunder, få dem att köpa mer av dig och slutligen fungera som din viktigaste säljresurs.

1. En kund är inte en affär
Bara för att du lyckats få till ett avslut har du inte fått en ny kund. En ny kund har du när du levererat och din kund är nöjd. Dessförinnan är det bara en “affär” med förväntningar som måste infrias. När du väl gjort din affär finns det ingenting annat som är viktigare för dig som säljare att göra än att säkerställa att affären slutar i en nöjd kund.

2. Fortsätt kommunicera
Allt för ofta blir det tyst efter affären är klar. Du pustar ut och din blivande kund kanske gör detsamma. Men bara ett enkelt samtal, ett mail och en fortsatt dialog gör oerhört stor skillnad. Du måste få din nya affärspartner att känna sig trygg i sitt val och det är ditt jobb att se till att det blir så. I de tidigare artiklarna togs det upp mycket om “Content” och vikten av att utbilda och underhålla leads över tid för att sedan kunna genomföra en affär. Sluta inte med det bara för att de har skrivit på ett avtal med dig eller fått en faktura.

3. Bjud in kunder i din produktutveckling
Med det betyder det inte att de i första hand ska ha en formell funktion i arbetet även om det många fall skulle rekommenderas. Nej, du ska snarare ta till vara på den kunskap de besitter, lyssna på vilka utmaningar de har och föra en dialog med dem om hur de vill att du ska utveckla dina tjänster och produkter så att de blir än viktigare för dina kunder. En självklarhet kan tyckas, men av erfarenhet är det är få som på allvar implementerat ett sådant tänk i sina processer. Gör det du.

4. Ring dem
Att bli uppringd som kund och få frågan om det finns något kunden villl att du som säljare ska hjälpa till med är oerhört underskattat. I en tid som vår när också mycket av vår kommunikation är digital så kan ett fysiskt samtal betyda mer än du tror. Testa får du se! Sätt i system att ringa en eller några kunder varje dag och ställ frågan om det finns något mer du kan göra för att göra deras jobb lite lättare. Ovärderligt.

5. Följ dem!
På tal om den digitala verklighet vi befinner oss i. Se till att följa dina kunder på Facebook, Linkedin, Twitter eller andra plattformar. Det är små subtila signaler som faktiskt visar att du är intresserad av dem som personer, deras företag och inte bara deras pengar.

6. Gräv i ditt CRM
Det finns en guldgruva gömd i många CRM-system och kanske även hos ditt företag? Problemet är att de “kunder” som säljarna “skyddar” ofta glöms bort. Anledningen är att säljaren har en budget på ca 30% av de “kunder” eller “konton” som finns i hans eller hennes portfölj, de resterande är endast en förhoppning om att eventuellt hitta en ny kund bland de övriga 70%. För att få ordning på det här måste du återta initiativet över dessa och hjälpa säljarna att hitta guldkornen med hjälp av Marketing Automation och bra Content för annars riskerar du att sitta med en bas av “prospects” eller små kunder som helt förbises i hela din marknads- och försäljningsprocess.

7. Gör dem till hjältar
Visa att du bryr dig som din kunds kunder. Lär dig vad din kunds kund har för utmaningar så kommer du att ses som en resurs, en viktig partner till dina kunder istället för en leverantör. Leverantörer kan man byta hur som helst, men en partner vill du helst inte byta ut om du inte måste.

8. Hjälp dem att växa
Detta tangerar punkten ovan. Tänk på att dina kunder köper av dig för att själva kunna göra sina affär bättre, de köper inte för att de tycker det är trevligt eller för att det är kul. Alla företag vill växa, bli mer lönsamma eller få en högre värdering och ditt jobb är att hjälpa dem att uppnå det.

9. Skapa förväntningar
Visa att ditt företag har ambitioner, vill förändra en marknad eller på andra sätt “rör sig” framåt. Vi vill omge oss av människor som har energi, kreativitet och en vilja att utvecklas med sina kunder. Det är en historia som du ska berätta, ofta och i så många sammanhang du kan.

10. Var ärlig
Det finns alltid en risk att lova lite för mycket i sin vilja och ambition att göra avslut och få en ny kund – var vaksam när den känslan smyger sig på och berätta det. Ärlighet är en grundstomme i alla relationer och oftast hittar du lösningen ändå. Att kunna säga att ert bolag inte är det bästa valet i alla lägen och att du rekommendera en annan leverantör är i många fall mycket lönsammare på sikt, än att inte klara av en viktig leverans till din kund.
Detta var den sista artikeln i en serie om 5 om hur du skapar nya affärsmöjligheter utifrån din digitala marknadsföring, din webbplats och vidare genom kvalificering till möjliga affärsmöjligheter. Och till slut, kunder som också är dina viktigaste säljare. Förhoppningsvis har du uppskattat serien och framförallt hittat delar som du kan plocka åt dig och åtgärda direkt. Om det är någonting du ska ta med dig så är det: gör, gör igen, lär och gör igen. Don´t make excuses – make progress.

Den tid du lägger ner på allt för omfattande strategi-arbete är samma tid som dina konkurrenter agerar och engagerar de som skulle bli dina kunder.

Lycka till!

Artikeln vänder sig främst till B2B-företag men informationen är även viktig att känna till för andra företag.

Serien är ett samarbete med Leadsius som utvecklar teknik som omvandlar digital marknadsföring till affärer.

Text: Stefan Krafft, marknadschef på Leadsius

Rapportera

• Anledning *
  Copyright relaterat Spam Kränkande eller opassande innehåll
• Namn: *
  
• Email: *
  

• Beskrivning: *
  

Skicka