2012-01-27
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Du kommer avslappnad till ett möte, klädd i skjorta och jeans. Du hälsar glatt på din motpart, tar kommandot, går igenom mötesagendan och sätter fart med dagens första punkt.
Samtalet flyter bra, och på gott säljmanér använder du då och då motpartens förnamn. Eftersom du vill bidra med mervärde, passar du också på att ge henne några bra tips på hur hon borde göra för att lösa en aktuell utmaning.
Vid ett par tillfällen skärps tonen - din motpart är missnöjd med villkoren du presenterar. Du slätar över, förklarar vänligt din ståndpunkt och ger till slut med dig på en rad punkter för att få till ett beslut.
Efter en gemensam lunch fiskar du upp din plånbok och betalar din del. Din motpart frågar om hon kan ordna med en taxi eller annan transport. Du tackar men säger att du självklart löser detta själv.
Mötet är avslutat och - gissar du - affären i hamn. Du lämnar lunchstället nöjd och glad över din insats.
Det är bara ett litet problem: mötet du just hade ägde rum utanför Sveriges gränser. Och risken är obehagligt stor att du tabbade dig flera gånger - utan att du ens var medveten om det!
Att expandera till nya marknader är ett viktigt tillväxtsteg för många företag. Men en lyckad utlandsetablering kräver att vi ser på det svenska med andra ögon - även om svenskheten för oss kan vara både självklar och best practice.
Här några punkter för att undvika att trampa fel:
Platta strukturer är inte lag. Tvärtom är chefen chef i de allra flesta länder och det gäller att anpassa sig därefter. Att adressera rätt person vid rätt tillfälle. Att visa respekt, oavsett om det handlar om rätt titulering eller korrekt klädsel. Jag har sett svenska ben prydas av såväl blommiga sommarshorts som slitna jeans. Tyvärr klassas varken det ena eller det andra som business appropriate i en mängd länder.
Det finns olika typer av effektivitet. Pang på rödbetan funkar perfekt i Sverige: man går rakt på temat för dagen utan krusiduller. Relationsbyggandet handlar istället om att lägga tid på att lära känna folk - och att låta dem lära känna dig. Förtroendet som uppstår i relationen gör att beslut fattas snabbt när det väl gäller.
Ödmjukhet vs Nationalchauvinism: 1-0. I Sverige har vi kommit långt inom många områden. Ofta tror vi att vi kommit längst i världen - och det kanske vi också har i vissa fall. Men: det innebär inte att varje svensk lösning är en lösning för hela världen. Jag har upplevt flera fall av nationell pösighet, där en svensk gubbe eller gumma talat om för sin värd i utlandet hur det "egentligen ska funka". Det där flyger inte! Ingen gillar att bli klappad på huvudet och ingen bör bli det heller.
Vassa armbågar när det behövs. Utspel, missnöje, eller - ve och fasa - något som liknar en konflikt, kan alltihop vara del av en förhandling. Varken konsensusprincipen eller överdriven försiktighet gäller särskilt långt utanför Sveriges gränser. Istället måste man tala om vad man vill ha - och vara beredd på att argumentera för att få det.
Visa och ta emot uppskattning. Glöm inte en symbolisk present till det första mötet. Ta självklart den gemensamma lunchnotan. Och om utlandsgäster kommer till dig, ställ upp! Skjutsa till flyget, boka en bra restaurang? Med andra ord: visa vem du är och vad du står för även utanför affärssammanhanget. Lika viktigt är att du tackar ja när hjälpen erbjuds: en god man eller kvinna reder inte sig själv i länder där nätverket är A och O.
Post-meeting satisfaction. Vid business i utlandet, tänk relation istället för transaktion. Hör av dig spontant mellan affärer och prata lite strunt, bjud på en kaffe om du råkar vara i landet. Att underhålla dina relationer är en investering. Visa att du värdesätter kontakten och att du tar dig tiden att utveckla den.
Själv har jag bott med maken i Montenegro ett antal år - och där har något märkligt hänt. Jag som levt många år utomlands och ansett mig vara Extremt Internationell, har insett hur supersvensk jag faktiskt fortfarande är. Inte alltid så lätt när det ju är jag som måste anpassa mig till miljön och inte tvärtom! :)
Självklart menar jag inte att man ska ändra den man är eller det man står för. Men my way or the highway funkar lika dåligt i affärssammanhang som i alla andra. Med lite öppenhet och flexibilitet når man bra mycket längre.
Är du och ditt företag på väg att ta klivet utomlands? Har du redan gjort det? Dela gärna med dig av dina tankar och erfarenheter i kommentarsfältet nedanför.
2011-12-30
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Julruschen är över, nyårsafton hägrar och om bara några timmar är det ett nytt år. Härliga drömmar som ligger framför dig - eller är du fast i gamla hjulspår?
Så här på årets näst sista dag har de flesta av oss fullt upp. Men en liten nyårspresent hinner du nog med att ge dig själv: ett visionsarbete i miniatyrform! Det tar bara några minuter men får tankarna i rätt riktning inför årets första jobbdagar.
Ta fem minuter för dig själv. Läs, klura och skriv ner dina funderingar:
- Vad är du mest stolt över att ha åstadkommit under året som gått?
- Vad kunde du ha gjort bättre - och vad skulle du behövt för att kunna göra det?
- Vad ska hända under 2012 för att du ska känna dig glad och stolt över ditt företag? Tänk stort och gränslöst!
- Vilka projekt vill du fokusera på? Hur kommer de att hjälpa ditt företag framåt? Vad är både kul och lönsamt?
- Hur ska dina dagar se ut för att du ska må bra och nå i mål? Vilka ingredienser vill du fylla dem med?
- Var i ditt företag gör du störst nytta? Finns det något du vill leja ut eller skippa helt?
- Vilket stöd behöver du för att lyckas med det du föresatt dig?
Klart! Lägg funderingarna åt sidan och låt tankarna få jobba på egen hand medan du njuter av årets sista dag. Ta upp tråden igen när ledigheten är över för den här gången.
Jag önskar dig ett framgångsrikt och inspirerande 2012! Skål för dig och ditt företag!
PS. Vilka drömmar har du inför 2012? Hur lägger du upp din planering? Berätta gärna i kommentarsfältet nedanför!
2011-11-30
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
För några år sedan, när jag stod och stampade i mitt företag, slog det mig att jag skulle kunna kontakta en coach. Men lika snabbt som idén dök upp, lika snabb var jag på att vifta bort den. Vad pinsamt, tänkte jag, att be om hjälp utan att först ha bättre koll själv! Hm?
Efter alldeles för lång tid tog jag mod till mig. Och till min stora lättnad hjälpte coachen mig framåt - utan att en enda gång döma mig för att jag inte löst problemet själv! Trumpetfanfarer och konfetti!
Den här handlingsförlamningen är bara ett av många trista symptom på perfektionism: allt måste vara så fantastiskt bra innan man tar nästa steg, att det där nästa steget aldrig kommer. Ett annat symptom är ineffektivitet: när lagom inte existerar så blir overkill en naturlig konsekvens.
All kvalitetssäkring till trots, så kan alltså perfektionismen ställa till problem för dig som driver eget:
- Överdrivet målfokus minskar din kreativitet.
- Rädslan för misslyckande får dig att tacka nej till nya möjligheter.
- Du har svårare att se potentialen i det som sker, när det inte riktigt blir som du tänkt dig.
- Dina framgångar firar du knappt innan du far vidare mot nästa mål.
Perfektionistens resa blir inte särskilt rolig - och ibland blir den alltså inte ens av! Både företagets och din egen utveckling stagnerar.
Så Dagens Fråga lyder: går det att dra nytta av perfektionismens fördelar utan att behöva dras med de trista konsekvenserna? Mitt svar på frågan är ett rungande Ja! Här kommer en 6-stegsprocess som kan hjälpa dig att hitta din perfekta perfektionism. :)
Steg 1. Lär känna din perfektionism. Hur och när yttrar den sig? Vilka är fördelarna, vilka är nackdelarna? Vilka delar vill du behålla, vilka delar vill du göra dig av med?
Steg 2. Justera din målbild. Bestäm dig för vilken nivå som är tillräckligt bra. Hur värdefullt är det för dig - eller för kunden - att du svettas fram den perfekta nivån? Var ska du lägga din kraft? Vilka steg kan du skippa?
Steg 3. Gilla resan. Överdrivet och ensidigt målfokus minskar kreativiteten och flexibiliteten. Hitta kompletterande mål som gör det lättare att gilla resan - även när den inte blir som du tänkt dig. Exempel: att ha kul, lära dig av dina misstag, hitta möjligheterna i det som händer?
Steg 4. Öka tilliten, minska rädslan. Prestationsångest är perfektionismens ständiga följeslagare, även den sprungen ur rädslan. Utveckla tilliten till din egen förmåga, till att allt kommer att bli precis så bra som du vill att det ska vara. Everything will be OK in the end - and if it's not OK it's not the end. (Ett klokt citat av en för mig okänd person).
Steg 5. Gör något nu. Ju mer du gör desto större är risken att du misslyckas - OCH lyckas! Framgång kräver action, så tacka ja och sätt igång! Res dig om du faller och prova igen. Det - inte passivitet - är den enda vägen till framgång.
Steg 6. Skifta perspektiv. Om saker inte blir som du hoppats och ångesten smyger sig på, blicka tio år framåt och fråga dig vad ditt nuläge kommer att betyda då. Förmodligen är det inte lika blodigt allvarligt som det känns just nu. Titta på din nya situation och fråga dig vilka oväntade möjligheter som finns eller går att skapa.
Att hitta sin perfekta perfektionism kräver jobb - men är värt det! För med mer action och ökad balans stiger vår självkänsla: vi ser att vi kommer närmare våra mål, samtidigt som vi är snällare mot oss själva. Vi går från ett allt-eller-inget-perspektiv till att kunna njuta av resan. Vår inre motivation ökar, precis som vår uthållighet och vår förmåga att lyckas med det vi föresatt oss.
Perfektionism är en typ av självsabotage. Har du en inre perfektionist som håller dig tillbaka? Dras du med andra negativa tankar eller beteenden som gör att ditt företag blir lidande? Min minikurs "Våga Framgång - Sluta Självsabotera!" hjälper dig gå från självsabotage till framgång! Läs mer på http://www.createbusinesswebshop.se/antisabotagekurs/antisabotagekurs.html
2011-10-30
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Pengar in på kontot och bra kundflöde - rätt lätt att konstatera att företaget går bra, eller hur? Men innan allt rullar - hur ska du veta att du är på rätt väg? Och om företaget plötsligt går sämre, hur ska du ta reda på vad du bör förändra? Och även om det verkar gå bra just nu, hur bra koll har du egentligen?
Dagens tema är något som ligger mig varmt om hjärtat - även om det kan innebära att jag är något av en torrboll. :) Det handlar om utvärdering och hur du som småföretagare enkelt kan använda utvärderingen till att minska din stressnivå och säkra toppresultat.
Så hur göra? Jag går rakt på sak:
Gå igenom alla dina mål med företagandet. Att det ska vara lönsamt är självklart. Men vilka andra mål har du förutom det? Din personliga utveckling? En viss position eller image på marknaden? Att ha de nöjdaste kunderna i branschen? Att företaget ska växa si eller så snabbt?
Sätt ett mätbart värde på varje mål. Vad betyder lönsamhet för dig? Gör det konkret i termer av antal kunder och/eller reda pengar. Att utvecklas personligen - betyder det att du vill utveckla en ny kompetens, få mer tid över till familjen eller något annat? Var så specifik du kan.
Tidssätt varje mål. När ska du ha nått din önskade lönsamhet? Dina övriga mål? Olika saker är olika viktiga vid olika tider. Vad vill du fokusera på just nu? Vad kan du lägga lite längre fram i tiden? Prioritera målen sinsemellan.
Bestäm dig för hur du ska mäta dina resultat. Hur gör du t ex för att ta reda på hur nöjda/missnöjda dina kunder är? Vilken information behöver du för att veta hur du kan bli ännu bättre? Hitta enkla mätvärden som ger dig användbar feedback. Ta hjälp av smidiga gratisprogram på nätet om du t ex vill göra kundenkäter.
Boka in tider för mätning. När, under resans gång, är det lämpligt att stämma av om du är på rätt väg eller inte? Om dina mål ska nås inom ett halvår kanske du t ex ska mäta varannan månad från och med nu?
Var tydlig med när du vill se vilka resultat. Hur långt får det gå innan du bör ändra något i ditt företagande? Hitta sambanden mellan det du gör och de resultat du får. Du bör du vara säker på vad som orsakar vad - det gäller ju att lösa problemen, inte lindra symptomen.
Några vanliga myter kring utvärdering:
Det går inte! En invändning som framförallt dyker upp när det handlar om så kallade "mjuka värden". Det går visst! Det handlar om att hitta de viktigaste nyckelvärdena och sätt att göra dem transparenta.
Det är läskigt! Rädslan för utvärdering bottnar ofta i brist på kommunikation. Minska den negativa känslan av kontroll: involvera dina medarbetare och lyft fram målsättningen med utvärderingen. Tryggheten ökar när man vet att man gör rätt och tillräckligt.
Vänta tills efteråt! Först då vet man ju hur det gick, menar många. Jag säger: du får större användning av utvärderingen om du gör den under resans gång. Gjort är, som bekant, gjort. Självklart är det bättre att tidigt kunna påverka för att nå ännu bättre resultat.
Det kan bli fel! Ja, allt kan alltid bli fel. Viktigt att tänka på dock, är att valet av mätkriterier kan påverka beteenden på ett negativt sätt. Fundera över eventuella sidoeffekter med dina mätvärden. Går det att lösa eller bör du hitta andra värden att stämma av?
Att utvärdera behöver varken vara svårt eller överambitiöst. Utvärderingen är din kompis! Den visar dig om det du gör är rätt och tillräckligt - eller om det finns saker i ditt företag som du bör göra annorlunda. Du får koll helt enkelt, och kan sova bättre om natten. Inte helt fel, eller vad säger du?
Hur och hur ofta stämmer du av dina resultat? Vad är struligt med att utvärdera och vad funkar bra? Jag läser gärna dina kommentarer i fältet nedanför!
2011-09-28
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Ibland fascineras jag över hur mycket vi kan påverka genom vår inställning, vår mentala och emotionella energi. Det halvfulla eller halvtomma glaset är ju hyfsat uttjatat vid det här laget. Men när det kommer till konkreta affärsresultat är den egna attitydens påverkan påtaglig.
För en tid sedan talade jag med en god vän. Hon driver ett projekt där hon en längre tid jobbat hårt för att få med sig både finansiärer och övriga intressenter. Resultaten har låtit vänta på sig och uppförsbacken har känts brant. Men i samtalet var hon nära extatisk. Varför? Jo, hon hade precis känt känslan av att släppa och slippa Desperationen. Och känslan var befriande!
Att känna sig desperat, eller i alla fall utan hopp eller tillit, är något som de allra flesta företagare har upplevt, om än bara en kort stund. Desperationen kommer när vi inte får den respons vi hoppats på, när det tar tid att få in kunder eller när vi inte kan se resultaten av all den möda vi lagt ner.
Vi börjar se på oss själva med andra ögon - kanske är vi inte den där superproffsiga och driftiga personen som vi trodde? Tvivlet övergår i hopplöshet som i värsta fall omvandlas till Desperation. Och när Desperationen dyker upp börjar vi bete oss annorlunda: vår försiktighet ökar, vi tvekar att hoppa på nya möjligheter, vi blir mindre övertygande när vi säljer... Och värst av allt: vår energi förändras helt!
När jag talade med min vän hade hon just insett varför projektet gått så trögt. "Vi har ju jämfört oss med våra konkurrenter!" utbrast hon. "Här - välj oss, vi är mycket bättre än alla andra, vi lovar!". Ungefär så hade deras tidigare budskap lytt. Med en seg start hade de hamnat i ett desperat läge och med den grundenergin hade situationen ytterligare förvärrats.
Deras nya inställning är helt annorlunda och kan sammanfattas så här: "Det här står vi för, så här jobbar vi - varmt välkomna hit om ni tänker likadant". Ingen Desperation. Bara en helgjuten tro på det egna konceptet och på att rätt personer kommer att ansluta sig. En lugn och trygg energi som fått effekt på deras agerande och på kort tid genererat positiva, konkreta resultat.
Att välja bort Desperationen handlar i mångt och mycket om att hitta tillbaks till sin egen kärna. Att återfinna tron på sig själv. Att våga välja bort och tacka nej. Att på nytt minnas att saker och ting tar tid - men att det inte betyder att framgången inte är på väg till just dig.
Kalla det ett halvfullt glas eller en trygg energi - kontentan är att du har stor möjlighet att påverka dina egna resultat. Det går att välja bort Desperationen och ersätta den med något betydligt roligare. Skönt, eller hur?
Har du nång gång hamnat i Desperationsfällan? Hur gjorde du för att dra dig upp därifrån? Berätta gärna i kommentarsfältet nedanför!
2011-08-23
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Planering - ett tidskrävande moment utan värde eller något du inte kan vara utan?
För mig är planeringen en mental snuttefilt som får mig att känna att jag har koll. Men värdet är också konkret: planering gör att jag får gjort det jag föresatt mig. Stressen minskar, det otydliga blir tydligt och jag får hjälp att upptäcka nya möjligheter.
Men människor funkar olika. Så det är inte konstigt att vissa företagare tycker att planeringen är överskattad. Några vanliga invändningar är...
... att man har allt i huvudet, därför är planeringsmomentet helt onödigt
... att livet ändå inte blir som man tänkt - saker ändras hela tiden, vilket gör planeringen värdelös
... att man är ett litet företag utan externa parter, därför behövs inte en plan
Jag tycker:
Det finns ett värde av att skriva ner det du har i ditt huvud. Det hjälper dig att upptäcka eventuella otydligheter eller felberäkningar. Det blir lättare att prioritera. Risken för att något faller mellan stolarna minskar.
Din plan är ett styrinstrument som du kan få stor nytta av om du använder det aktivt och inte låter det damma igen i en låda. Planen håller dig på rätt kurs och talar om när saker och ting behöver förändras. Med andra ord: planera gör du för att kunna parera oväntade händelser som dyker upp.
Värdet av planering är oberoende företagsstorlek. Planeringen är ju till för dig och företaget, oavsett om ni tar in externa finansiärer eller ej. Du och dina anställda får en gemensam karta över hur ni ska jobba framöver. Roller och ansvarsområden förtydligas.
Men. Det finns invändningar mot planeringen som jag har full förståelse för:
Om planeringen blir viktigare än beslutsfattandet är det ett problem. Analys som substitut för action funkar inte när man ska driva företag.
Skulle planeringen bli en rigid ram för ditt företag är det heller ingen hit. Som företagare gäller det vara att flexibel och redo att anpassa sig till nya förutsättningar.
Samma sak gäller om planeringen minskar er kreativitet: då ringer varningsklockor! För att förbli kundernas favorit bör ni ligga ett steg före, tänka stort och nytt. Låt inte planen tafsa på fantasin.
I mina möten med företagare ser jag verkligen hela spektrumet: från den superorganiserade småföretagaren som har planer och rutiner för precis allt - till den planfria entreprenören som spontant provar sig fram ett steg i taget. Det är otroligt häftigt att vi funkar så olika - och att så pass skilda vägar kan leda till framgång!
Såklart gäller det att hitta det som passar dig och ditt företag allra bäst. Men om det rycker lite i planeringstarmen, tipsar jag:
Gör det konkret! Fundera mindre på vilket format som du "bör" använda dig av och mer på vad du och dina anställda verkligen skulle kunna ha nytta av.
Gör det kul! Använd planen till att uppmärksamma företagets utveckling. Vad gick riktigt bra förra veckan? Vad är värt att fira? Vad kunde ha gått bättre? Vilka lärdomar har ni gjort?
Gör det realistiskt! Det mesta tar mycket längre än vad vi tror och hoppas. Lägg på minst 50% på dina tidsberäkningar och slipp besvikelse och frustration.
Gör det rutinmässigt! Boka in en stående tid när du stämmer av planeringen för den kommande veckan eller månaden. En aktuell plan är den enda plan som funkar.
Hur gör du med din planering? Är den ett bra stöd eller något du ständigt skjuter upp? Dela gärna med dig av dina tankar i kommentarsfältet nedanför.
2011-07-26
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Säg ordet försäljning och öronen på många företagare krullar ihop sig av obehag!
Prestationsångest och tvivel kring den egna säljförmågan är vanligt, likaså stereotyper om hur en säljare "är" och fördomar om att vara "född säljare" eller inte. Många dras med känslan av att man stör kunden och har svårt att ro hem affären.
Jobbigt då att försäljning är något du aldrig kommer undan, eller hur? Men: försäljning är inte bara är ett måste, det är också något du kan bli riktigt bra på - och lära dig att gilla! Dessutom: många av de allra viktigaste verktygen för att bli en bra säljare har du redan nu!
Vår egen inställning till försäljning och hur vi ser på oss själva som säljare kan vara direkt avgörande för hur väl vi lyckas. Här några tips som hjälper dig att stärka dina personliga förutsättningar i kontakten med en potentiell kund:
Välj din övertygelse!
Tror du att man antingen är född säljare - eller inte? Upprepar du för dig själv - och kanske för din omgivning - hur otroligt dålig du är på att sälja? Hur mycket du avskyr försäljning?
Inte så konstigt att du gång på gång får bekräftat att du borde stå i säljkårens skamvrå! Självklart påverkar vår inställning vårt beteende. Och vårt beteende påverkar våra resultat. Ser vi inte upp så har vi plötsligt skapat oss en urtrist självuppfyllande profetia.
Visst kan du avsky försäljning idag. Kanske du inte är den mest lysande försäljaren för tillfället. Men det betyder inte att det måste vara sanningar med för-alltid-status. När vi spikar fast vår självbild som något oföränderligt så begränsar vi möjligheten till självutveckling. För att hitta alternativa synsätt kan du behöva:
Öva, öva, öva. Om du helt glömmer bort din säljmuskel så kommer den att skrumpna ihop. Som allt annat krävs träning för att bli bra.
Hitta bevis för att du är bra. Vilka förmågor har du redan idag som gör dig till en bra säljare? Vad har du verkligen lyckats med i tidigare säljmöten?
Skapa motivation. Föreställ dig hur det skulle kännas att få in den där kunden du drömmer om. Att känna dig säker och trygg i dina säljmöten.
Minns att du hjälper!
En av de främsta källorna till säljobehag är att man inte vill störa eller pracka på folk något. Men allra oftast handlar ju försäljning om ett frivilligt utbyte, där båda parter blir nöjda.
Är du övertygad om att din produkt ger kunden suveräna fördelar? Bra! Då finns det ingen anledning att känna att du stör. Du trycker inte in foten genom dörren - du är redan inbjuden. Och visar det sig att du knackat på fel dörr, så är det bara att gå vidare till nästa.
Inse att alla inte älskar dig och din produkt. Så foka på dem som gör det - och strunta i resten!
Lista de tio viktigaste anledningarna till att dina potentiella kunder kommer att gilla din produkt. Vad gör kunden glad med det du säljer? Hur får kunden hjälp eller mervärde?
Fundera över vad du behöver veta för att avgöra om du verkligen kan hjälpa ditt prospekt? Vilka frågor behöver du ställa?
Ställ in rätt energi!
Hur känner du dig inför varje säljmöte? Att det till varje pris måste lyckas - eller att du är nyfiken på personen du kommer att träffa?
När vi känner oss pressade så talar vi snabbare, vårt kroppsspråk blir mer tillbakahållet, vårt röstläge förändras. Självklart påverkar det kundens beslut om han eller hon uppfattar dig som trygg eller desperat.
Välj nyfikenhet istället för prestation. Ditt säljmöte är en avstämning för att kolla behoven för din produkt. Det är allt. Du behöver inte "lyckas" - bara skapa en kontakt.
Var klar över vad du vill med mötet. Vad behöver du veta om kunden? Vad vill kunden veta om dig? Vilken information vill du absolut inte missa att föra fram?
Slappna av inför mötet. Visualisera ditt framgångsrika möte. Ta hjälp av stunder när du känner dig riktigt avslappnad och tillfreds. Vad kan du ta med dig därifrån in i ett säljmöte?
Var dig själv!
Att kliva in i en säljarroll och försöka bli någon annan än du är funkar inte. Kunden känner att du inte är naturlig. Och själv blir du troligtvis bara obekväm. Den enda som är du, är ju faktiskt du - så dra nytta av dina självklara - och okopierbara! - fördelar.
Våga vara personlig. En generisk presentation som ser ut och låter som alla andra fångar sällan intresse. Hur kan du skilja dig från mängden i mötet med en potentiell kund? Vad gillar du med dig själv som du vill att kunden ska få uppleva?
Tala från hjärtat. Din passion är ett suveränt säljredskap. Den är äkta och den är övertygande. Tala om varför du jobbar med det du gör, berätta vad du verkligen gillar med din produkt eller tjänst.
Hur har du det med säljet? När tycker du att det flyter som allra bäst? Dela gärna med dig av dina erfarenheter och tips i kommentarsfältet nedanför.
2011-06-28
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Hur mycket är du värd?
Det kan vara en känslig fråga för oss som säljer vår tid och kompetens. Många börjar vrida sig lite obekvämt, mumla något i stil med "Nja, det beror ju på hur man ser det?" eller "Oj, ja det beror ju på vad kunden har råd att betala?".
Jag säger: tack men nej tack till det synsättet! Ditt värde måste vara genomtänkt, tydligt, rimligt och naturligtvis också lönsamt. Så varför blir det ibland så fel? Varför hamnar somliga företagare ständigt på en reanivå som riskerar att sänka deras business? Här är några av de vanligaste fällorna vi riskerar att ramla i när vi ska sätta en prislapp på oss själva:
Prispressaren är du: du förhandlar ner dina priser istället för att låta kunden göra det. Du intalar dig själv att kunden säkert inte är beredd att betala si eller så mycket. Din prisnivå är så låg att det inte finns något förhandlingsutrymme.
Slumpen styr: du har inte undersökt marknaden och vet inte hur mycket dina konkurrenter tar betalt eller hur du erbjuder mervärde jämfört med dem. Dina priser riskerar att bli alldeles för höga - eller, oftare, alldeles för låga.
Inte kan väl lilla jag: du sätter ditt värde baserat på din självkänsla i stället för på objektiva kriterier. Du har svårt att backa upp även riktigt låga priser och ger kunden en enkel vinst i förhandlingen.
Din tid är ingen kostnad: du bjussar gärna på timmar eftersom tiden "ändå inte kostar dig något". Du glömmer att räkna på vad du skulle kunna tjäna på att göra något annat med de gratistimmarna, t ex få in fler kunder eller genomföra fullt betalda kunduppdrag.
För fin för att ta betalt: Du kanske jobbar som terapeut, coach eller i något annat hjälpande yrke? Kanske tycker du, som många andra i samma bransch, att ditt huvudsyfte är att hjälpa, inte tjäna pengar. När pengar är något fult blir det svårt att sätta rimliga priser.
Special price for you: för att locka till dig kunder kör du ständigt med specialerbjudanden. Du ligger konstant på en prisnivå som är långt under det du vill och/eller måste tjäna för att gå runt.
Effekterna? Med för låga priser riskerar ditt företag att gå med förlust och ditt varumärke att urvattnas. Dessutom lockar du till dig gratisätare som inte värdesätter dina tjänster utan bara är ute efter en fet rabatt.
Så hur lösa prislappsproblematiken?
1. Hitta boven. Vilka är anledningarna bakom din prissättning? Slarv? Osäkerhet? Något annat? För att kunna sätta och stå för nya priser kan det vara smart att jobba med grundorsakerna till de gamla.
2. Få koll. Stäm av marknaden. Vad tar dina konkurrenter? Hur ska du lägga dig i förhållande till dem - och varför?
3. Tänk produktion. De flesta produktionsbolag baserar pris på - bland annat - tillverkningskostnad. Du bör också "räkna baklänges" och bestämma dig för ditt timpris.
4. Tro på ditt värde. Lista argumenten för din nya, lönsamma prisnivå: utbildning, erfarenhet, särskild kompetens, nöjda kunder... Om du är osäker, be om feedback från kunder, kollegor, vänner eller familjemedlemmar.
5. Bli tydlig mot kund. Självklart måste kunden veta vad han eller hon betalar för. Var beredd på frågor och var tydlig med de fördelar som dina tjänster ger, varför kunden ska välja dig istället för din konkurrent.
Rätt prisnivå handlar i slutändan om en win-win-situation: kunden ska bli nöjd utan en sur bismak av för höga priser - du ska leverera på topp och driva en lukrativ business!
Hur löser du din prissättning? Dela gärna med dig av dina erfarenheter i kommentarsfältet nedanför.
2011-05-16
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Det är söndag morgon, anno sent 70-tal. Ljudet av knattrande skrivmaskinstangenter väcker långsamt familjen. Det är vår egen väckarklocka, arbetsmyra och soloentreprenör som är i farten: min mamma.
Som copywriter och egen företagare klurade hon ständigt på nya formuleringar och passade på att fånga inspirationen när den kom. Och precis som skrivmaskinens tangentknatter, så flöt entreprenörskapet in i våra medvetanden som en helt naturlig del av vardagen.
Jag fick nyligen den stora äran att, på uppdrag av Tillväxtverket och tillsammans med 918 andra entreprenörer, representera och arbeta för kvinnors företagande. Forskningen visar att sannolikheten för att starta eget ökar om man har en entreprenör i sin närhet. Därav detta viktiga projekt, som ska ändra bilden av en företagare och få fler kvinnor att starta eget.
Själv har jag alltså haft den stora turen att växa upp med en företagande förebild, som dessutom råkat vara kvinna. Och dubbel bingo för mig att även pappsen tog klivet några år senare!
Vilken konkret betydelse har det fått för mig och mina val? Jag har fått?
- Insikten om att det finns alternativ - en anställning är inte den enda möjligheten
- Tron på att det går - jobbar man på och är duktig så får man uppdrag
- Förståelse för värdet - eget intjänade pengar = självständighet och stolthet
- Realistiska förväntningar - flexibla arbetstider, javisst, men hårt arbete är ett måste
- Inspiration till affärsmodeller - tänk att kunna ta med sig jobbet var som helst!
Med andra ord: värdefull input som gjorde det relativt enkelt att fatta företagarbeslutet när det väl var dags för ett antal år sedan.
Som extra bonus jobbar jag idag tillsammans med min förebild och mams i projektet www.wordfactory.se. Här kombinerar vi våra erfarenheter inom copywriting och affärsutveckling för att hjälpa småföretagare att synas på nätet. En häftig och kul resa som vi gör tillsammans.
Men alla har inte haft samma tur som jag. Jag minns en (då statligt anställd) bekant som vid något tillfälle proklamerade att hon tyckte det var Oansvarigt! att vara egen företagare och förälder. Jag gissar att antalet entreprenörer i hennes liv varit lika med noll.
Därför vill jag här skicka en hyllning till alla företagande förebilder. Ni betyder massor, inte minst för den person som någonstans just nu undrar: Vågar jag?
En titt på er, och han eller hon vet: Jag vågar!
Vilka förebilder har du haft i ditt liv? Hur har de påverkat ditt val att starta eget? Skriv gärna en rad om dina egna erfarenheter i kommentarsfältet nedanför!
2011-03-27
Business & Balans
Av: Sanna Koritz
Kommunikation är - eller bör! - vara en viktig del av ditt företag. Att kommunicera tydligt och strategiskt är ett smart sätt att stärka din företagsprofil och nå ut till dina kunder.
Visst är det självklart?
Ändå slarvar många av oss med företagskommunikationen. Vi är dåliga på att berätta om spännande nyheter, vi skriver lite slarvigt, vi glömmer bort att rikta oss till den som kommer att läsa, missar att anpassa oss till hur han eller hon kommer att göra det!
Så hur kan vi använda det skrivna ordet till vår fördel? Här kommer några tips för dig som vill synas i bruset.
- Undvik uttryck som "att synas i bruset". :) Du är unik, så se till att kommunicera på ett unikt sätt som stämmer med dig och ditt företag.
- Din kommunikation ska stödja dina företagsmål. Fundera över vad vill du åstadkomma med det du skriver.
- Var klar över vem du skriver till och anpassa dina texter därefter. Är dina kunder till exempel lika tekniska eller branschinsatta som du - eller behöver du förenkla dina budskap och ordval?
- Var tydlig. Vad är poängen med det du skriver? Tala om det först. Fyll sedan på med (få!) detaljer.
- Var kommer dina budskap att läsas? Anpassa textlängd och formuleringar så att dina kunder hinner läsa och få med sig det viktigaste.
- Korta ner din text! Färdig? Korta ner igen! Utgå ifrån att dina kunder har mycket, mycket ont om tid och väldigt, väldigt lite tålamod.
- Gena ut till marknaden. Hitta sätt att nå ut till många kunder för lite pengar. Internet erbjuder perfekta möjligheter för dig med en blygsam kommunikationskassa.
Kommunikation kan ta tid, men rätt använd blir den en bra vän som hjälper dig att nå ut till rätt kunder på rätt sätt.
Hur gör du för att slipa dina budskap? Dela gärna med dig av dina tankar kring företagskommunikation i fältet nedanför!